In questo quarto articolo della rubrica dedicata alla Ricerca Sponsor continueremo ad approfondire le domande che bisogna porsi prima di avviare una corretta ricerca di aziende che possano sostenere la propria attività agonistica. Questa volta parleremo delle aziende target, ovvero la tipologia di aziende da contattare per proporre la sponsorizzazione.

Le nostre considerazioni sono ovviamente basate sull’esperienza decennale sul “campo” nell’ambito della nostra attività di Marketing & Sponsoring in diversi sport.

Le aziende da contattare per proporre la sponsorizzazione

In uno articolo precedente abbiamo parlato della creazione del prodotto da vendere da parte delle realtà sportive partendo dall’analisi delle motivazioni che spingono le aziende a sponsorizzare. Abbiamo visto che ci sono motivazioni legate ai valori che lo sport è in grado di veicolare, ai legami che è in grado di creare tra il brand dello sponsor ed il pubblico, e altre motivazioni che spesso esulano da valutazioni prettamente aziendalistiche: lo sport è comunque passione e un imprenditore potrebbe essere il primo tifoso oltre che avere obiettivi personali di visibilità rispetto ad un determinato territorio e/o un determinato pubblico.

Queste considerazioni non servono solo a creare il prodotto attraverso un’adeguata attività di Marketing & Comunicazione ma anche a scegliere adeguatamente le aziende giuste da contattare per proporre la sponsorizzazione.

Sto contattando le aziende giuste?

Questa domanda non è banale: abbiamo visto che la ricerca sponsor è un’attività molto difficile in quanto generalmente genera una percentuale di chiusura di contratti rispetto alle aziende contattate davvero bassissimo. Questo significa che se non si scelgono le aziende giuste da contattare, la percentuale di chiusura è ancora più bassa!

Il problema è che generalmente le realtà sportive propongono la sponsorizzazione a qualunque azienda che conoscono direttamente o indirettamente attraverso la propria rete di contatti senza effettuare una valutazione preliminare. La ricerca sponsor è un’attività che prevede tempo ed è inutile sprecarlo: se non c’è un prodotto adeguato da vendere e se queste aziende non sono quelle giuste rispetto alle proprie caratteristiche allora c’è davvero il rischio di perdere tanto tempo racimolando pochissimi euro per la stagione sportiva.

Come scegliere le aziende?

Dando per scontato che vi sia un prodotto da vendere o comunque una presentazione della realtà sportiva in grado di valorizzare quanto creato nel corso degli anni (e non parliamo di risultati sportivi ma di bacino di utenza e visibilità che sono gli elementi che interessano alle aziende come già discusso in precedenza) ecco un breve vademecum per scegliere le aziende:

  1. Valutiamo innanzitutto il nostro prodotto: lo sport che pratichiamo che valori trasmette? Il calcio è diverso dalla pallavolo, uno sport maschile è diverso da uno femminile, ecc. ecc. Inoltre ragioniamo attentamente sui numeri reali che siamo in grado di offrire (qual è il nostro bacino di utenza tra tifosi, spettatori e persone interessate? Dove si trovano? che caratteristiche hanno?)

  2. Valutiamo il territorio di riferimento del Club. Se affrontiamo un campionato nazionale è inutile proporre la presenza sulla maglia del brand di un’azienda i cui clienti target sono solo provinciali!

  3. Partiamo quindi dalle aziende raggiungibili direttamente o indirettamente attraverso la propria rete di contatti, ma poi valutiamo quali di queste sono davvero da contattare in base alle caratteristiche analizzate ai punti precedenti: è inutile perdere tempo con aziende che non saranno mai interessate!

  4. Integriamo la lista con altri nominativi che poi vedremo di raggiungere. Facciamo attenzione anche ad altri aspetti importanti: ci sono in zona imprenditori che hanno la passione per lo sport che pratichiamo? Ci sono imprenditori che potrebbero avere bisogno di visibilità per ragioni diverse da quelle tipicamente aziendalistiche?

  5. Analizziamo preventivamente le caratteristiche della lista di nominativi che abbiamo creato per capire cosa dobbiamo proporre: mentre la presentazione della realtà sportiva è, infatti, uguale per tutti, la proposta di sponsorizzazione dovrebbe essere già tarata per l’azienda in modo da evidenziare subito i benefici che potrebbe ottenere

  6. Definiamo il valore delle singole proposte mantenendo il giusto equilibrio: la cosa più sbagliata è far pagare per le stesse attività o servizi cifre diverse ad aziende diverse

  7. Fissiamo quindi degli appuntamenti con i contatti che già abbiamo o cerchiamo persone tra i nostri contatti che possono presentarci le aziende con cui non abbiamo rapporti.

  8. Se non abbiamo possibilità di contattare direttamente le aziende possiamo provvedere ad inviare un’email con una breve presentazione preannunciando una telefonata successiva per fissare l’appuntamento: è sicuramente la strada più difficile ma in alcuni casi potrebbe funzionare.

In conclusione

In questo articolo abbiamo cercato di dare consigli operativi per scegliere correttamente le aziende target da contattare per proporre la sponsorizzazione anche attraverso un veloce vademecum. Ovviamente la presenza di un adeguato prodotto da vendere, una presentazione professionale della realtà sportiva, una proposta di sponsorizzazione tarata sulle caratteristiche dell’azienda (frutto di un’analisi preliminare) aumenteranno sicuramente la probabilità di arrivare alla firma del contratto. Altri aspetti che sicuramente incideranno sull’esito della trattativa sono sicuramente gli interlocutori dell’azienda con cui si sta parlando (proprietario, socio, dirigente, direttore marketing, ecc.) e, soprattutto, la professionalità e le competenze della persona che si occupa di effettuare la ricerca sponsor. Di questi ultimi elementi parleremo nei prossimi due articoli.

 

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