In questo quinto articolo della rubrica dedicata alla Ricerca Sponsor continueremo ad approfondire le domande che bisogna porsi prima di avviare una corretta ricerca di aziende che possano sostenere la propria attività agonistica. Questa volta parleremo del classico “ti faccio sapere!”, ovvero della risposta più frequente che si ottiene durante la ricerca sponsor e che spesso è la conseguenza del non aver parlato con l’interlocutore giusto in azienda a cui proporre la sponsorizzazione.

Le nostre considerazioni sono ovviamente basate sull’esperienza decennale sul “campo” nell’ambito della nostra attività di Marketing & Sponsoring in diversi sport.

Ho un elenco di aziende, come procedo?

Nell’articolo precedente abbiamo parlato del processo che porta alla scelta delle aziende target da contattare per proporre la sponsorizzazione. Considerando il nostro prodotto, il territorio di riferimento, la rete di contatti e relazioni esistenti, è possibile creare una lista di aziende a cui poi si andrà a proporre un’offerta di servizi personalizzati in base alle specifiche caratteristiche ed alle possibili motivazioni che possono spingere l’azienda a sponsorizzare. Abbiamo visto, inoltre, che in base alla nostra rete di contatti dobbiamo fissare degli appuntamenti.

Il problema principale a questo punto del processo è individuare l’interlocutore giusto in azienda con cui parlare. Molto spesso capita che si va a proporre la sponsorizzazione all’unico contatto che si possiede in quell’azienda che sia esso un impiegato, un direttore di un dipartimento o magari la proprietà: si fissa l’appuntamento, si va a presentare il progetto su misura che abbiamo preparato ed alla fine ci viene detto che non è lui a decidere ma che provvederà a far arrivare tutta la documentazione a chi di dovere congedandoci con il classico “ti faccio sapere!”.

Nel 95% dei casi, dopo un nostro successivo sollecito, avremo l’altrettanto classica risposta “mi dispiace, hanno detto che la cosa in questo momento non interessa” con una o più motivazioni per il diniego (abbiamo già impiegato il budget, per policy aziendale non sponsorizziamo questo tipo di squadre, ecc. ecc.).

La scelta dell’interlocutore giusto in azienda a cui proporre la sponsorizzazione

Probabilmente è proprio questa la fase più delicata nella ricerca sponsor: se non parliamo con la persona giusta, ovvero quella direttamente in grado di decidere o perlomeno di influenzare le scelte dell’azienda, quasi sicuramente avremo solo perso tempo. Abbiamo già visto, infatti, che la ricerca sponsor è un’attività molto difficile in quanto generalmente genera una percentuale di chiusura di contratti rispetto alle aziende contattate davvero bassissimo per cui diventa importantissimo parlare con l’interlocutore giusto.

Il problema, infatti, è che la sponsorizzazione è diversa da qualsiasi altro prodotto e servizio, non è qualcosa di preconfezionato ma deve essere “raccontata” nel modo giusto da chi è pienamente padrone della materia e quindi conosce la realtà sportiva ed i valori che rappresenta quello sport, da chi è in grado di trasmettere l’aspetto emozionale e, nel caso di potenziali motivazioni diverse da quelle puramente aziendalistiche, da chi è in grado di toccare le corde giuste per convincere l’azienda a sponsorizzare. Il documento di accompagnamento con numeri, servizi e proposte economiche, per quanto possa essere autoesplicativo e fatto bene graficamente, non sarà mai in grado di trasmettere le “emozioni” come in una riunione dal vivo.

Se l’interlocutore non è quello giusto, quasi sicuramente quest’ultimo non sarà in grado di trasferire quello che abbiamo raccontato a chi effettivamente deve decidere e quasi sicuramente si limiterà a consegnare semplicemente il documento di accompagnamento.

Come faccio a capire qual è l’interlocutore giusto?

Purtroppo non esiste una formula magica che ci permette di sapere chi è che effettivamente decide in azienda, spesso bisogna chiedere in giro tra i nostri contatti, affidarsi all’esperienza ed all’osservazione dei comportamenti dell’azienda e delle persone che la rappresentano. Per piccole aziende (come ad esempio le attività commerciali) è semplice individuare la persona giusta; se invece si tratta di un’azienda più grande allora la faccenda si complica. Vogliamo fornirvi quindi alcuni consigli per individuare l’interlocutore giusto:

  1. Partiamo innanzitutto dalla ragione per la quale abbiamo inserito quell’azienda nel nostro elenco e quindi dalla motivazione per cui secondo noi potrebbe sponsorizzare. L’interlocutore potrebbe infatti essere diverso se c’è una ragione prettamente aziendalistica (ad es. promuovere il brand) oppure se esiste un’altra ragione (visibilità politica, amore per lo sport da parte della proprietà, ecc)

  2. Cerchiamo di capire se l’azienda è a conduzione familiare (anche aziende apparentemente molto grandi potrebbero esserlo) oppure se è un’azienda strutturata con un organigramma (con la presenza di Amministratore Delegato, Direttore Generale o Direttore Marketing); spesso basta visitare il sito web per scoprire determinate informazioni anche se poi bisogna capire qual è effettivamente il livello di delega (magari c’è un Direttore Generale ma è sempre il proprietario a decidere)

  3. Controlliamo se esistono sponsorizzazioni precedenti e come queste sono state annunciate dall’azienda e dalla realtà sportiva sponsorizzata: c’è stata una conferenza stampa? Se si chi ha rappresentato l’azienda? C’è stato invece un semplice comunicato? Se si qualcuno dell’azienda è stato intervistato?

  4. Se esistono sponsorizzazioni precedenti, analizziamole nel dettaglio (sul web e sui social network) individuando se durante la stagione sportiva qualcuno dell’azienda ha effettuato dichiarazioni, è stato presente a qualche partita, ecc.

  5. Se non esistono sponsorizzazioni precedenti cerchiamo di capire come generalmente queste aziende si muovono nelle scelte riguardanti marketing & comunicazione

  6. Chiediamo alla nostra rete di contatti: spesso alcune persone possono non conoscere personalmente gli interlocutori di un’azienda ma possono avere informazioni circa il loro processo decisionale

Una volta che abbiamo individuato l’interlocutore giusto a cui proporre la sponsorizzazione dobbiamo anche scegliere la strategia più adatta per arrivare a parlargli. Se conosciamo qualcuno che lavora in quell’azienda (o qualcuno esterno che ha un contatto nella stessa) chiediamo se possibile di farci fissare un appuntamento diretto. Se non abbiamo alcun contatto nella nostra rete, cerchiamo di arrivarci in qualche modo (ed oggi i social network sono una grande fonte di informazioni per capire se esistono collegamenti in comune!).  In ultima istanza inviamo un’email o effettuiamo una telefonata (sempre direttamente all’interlocutore) cercando di fissare un appuntamento.

In conclusione

In questo articolo abbiamo cercato di dare consigli operativi per scegliere correttamente l’interlocutore giusto nelle aziende che abbiamo deciso di contattare per proporre la sponsorizzazione. Abbiamo visto che il processo non è semplice ed è basato su un’attività di ricerca di informazioni e sull’esperienza di chi effettua la ricerca sponsor per conto della realtà sportiva. Abbiamo sottolineato, inoltre, che la sponsorizzazione va raccontata a tale interlocutore nel modo giusto per trasmettere tutti quegli aspetti che difficilmente un semplice documento è in grado di fare. Non abbiamo precisato però che è preferibile che la persona incaricata della ricerca sponsor abbia anche delle competenze “aziendalistiche” in modo che parli lo stesso linguaggio dell’interlocutore aziendale. Per il successo dell’attività, quindi, sono fondamentali anche la professionalità e le competenze della persona incaricata. Di questo aspetto parleremo nel prossimo articolo.

 

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