In questo sesto articolo della rubrica dedicata alla Ricerca Sponsor concludiamo il nostro percorso volto ad approfondire le domande che bisogna porsi prima di avviare una corretta ricerca di aziende che possano sostenere la propria attività agonistica. Oggi parleremo di “quello che porta gli sponsor” ovvero de la persona incaricata della ricerca sponsor che si reca dalle aziende per intavolare la trattativa e chiudere il contratto di sponsorizzazione.

Le nostre considerazioni sono ovviamente basate sull’esperienza decennale sul “campo” nell’ambito della nostra attività di Marketing & Sponsoring in diversi sport.

Quello che “porta gli sponsor”

Cominciamo subito con una provocazione: spesso si sente parlare del mondo dello sport di persone che “portano gli sponsor”, ovvero di fantomatici esperti con relazioni incredibili e potere di persuasione tale da essere in grado di convincere subito un’azienda a sponsorizzare qualunque sia la realtà sportiva.

Se avete letto i cinque precedenti articoli, avrete sicuramente compreso tutto il processo che porta alla trattativa finale per cui vi sarete resi conto che:

  • La ricerca sponsor è un’attività delicata e molto difficile (con una percentuale di chiusura contratti molto più bassa di altri prodotti/servizi)

  • Per poter vendere un “prodotto” bisogna prima crearlo nel corso del tempo attraverso un’adeguata attività di Marketing & Comunicazione che accresca anche la brand awareness della realtà sportiva

  • E’ necessario selezionare accuratamente le aziende a cui proporre la sponsorizzazione e, soprattutto, individuare correttamente le persone interne alle stesse con cui interloquire

  • Bisogna conoscere adeguatamente il proprio prodotto sportivo per essere in grado di capire come modulare l’offerta durante la trattativa in base alle eventuali obiezioni e richieste

  • Aggiungiamo…. se dobbiamo parlare con aziende proponendo qualcosa (la sponsorizzazione) che va ad inserirsi nel loro piano marketing, è opportuno che chi interloquisce con l’azienda abbia le competenze per poter discutere di tali argomenti oltre la piena conoscenza del prodotto sportivo

Alla luce di tali considerazioni, è evidente che in linea generale non esiste “quello che porta gli sponsor”: nella maggior parte dei casi si tratta solo di una persona con tante relazioni personali e professionali e che in maniera occasionale e spesso fortuita riesce talvolta a chiudere qualche contratto di sponsorizzazione.

La persona incaricata della ricerca sponsor

E’ il Responsabile Marketing (il Direttore o comunque una persona dello Staff di quest’ultimo) la persona più idonea ad effettuare la trattativa con l’azienda per proporre la sponsorizzazione.

Lo abbiamo scritto in un precedente articolo: oltre ad avere un roster di alto livello ed uno staff sportivo importante, il Club si deve dotare anche di collaboratori con adeguata professionalità nell’ambito del Marketing & Comunicazione; questi devono creare il “prodotto” nel corso del tempo, individuare le potenziali aziende interessate e proporre nel modo giusto la sponsorizzazione.

Spesso le realtà sportive si affidano a persone che non hanno alcuna competenza aziendalistica: eppure per “raccogliere” sponsor bisogna interagire con le aziende e quindi bisogna essere in grado di comprenderne le strategie, i target e le politiche di marketing. 

Atleti e staff sportivo bravi se lavorano bene fanno vincere e quindi aumentare la necessità di risorse economiche (una promozione in una serie superiore comporta un aumento di costi); uno staff di Marketing & Comunicazione in gamba fa aumentare invece il fatturato del Club nel corso del tempo.

La rete di segnalatori

Diverso è il discorso relativo ai segnalatori, ovvero quelle persone in grado di fornire contatti diretti con le persone giuste all’interno delle aziende. Una realtà sportiva organizzata con un adeguato staff di Marketing & Comunicazione deve crearsi una rete di segnalatori prevedendo anche un piano provvigionale sui contratti chiusi.

La cosa importante però è evitare che la proposta e la trattativa sia effettuata da persone che non abbiano le competenze nel settore!  Meglio fissare un appuntamento con il Responsabile Marketing e far gestire a quest’ultimo la trattativa in presenza o meno del segnalatore. State spendendo la vostra immagine e proponendo il vostro “prodotto” ed è necessario che entrambe siano presentate nel modo giusto.

Se avete, quindi, contatti con “persone che portano gli sponsor”, fateli diventare dei semplici segnalatori per il vostro Ufficio Marketing

Le aziende specializzate nella Ricerca Sponsor

Esistono anche aziende specializzate nella ricerca sponsor, ovvero aziende con competenze aziendalistiche ed esperienza nel marketing sportivo, che sono in grado di proporre il prodotto di determinate realtà sportive. Queste aziende, che operano tramite provvigioni, sono in grado anche di intavolare direttamente una trattativa con i potenziali sponsor per conto della realtà sportiva.
E’ fondamentale però che:

  • sia presente un “prodotto” valido da poter offrire ai potenziali sponsor (come detto in precedenza, la ricerca sponsor è rischiosa per cui nessuno si impegna su questa attività se il prodotto non è valido)

  • sia presente un “Piano Marketing & Sponsoring”, ovvero un documento dettagliato e realizzato in maniera adeguata dal punto di vista grafico e contenutistico che possa essere di supporto all’azienda

  • sia presente un competente staff di Marketing & Comunicazione nella realtà sportiva con cui interloquire sia all’inizio per concordare le linee guida della ricerca, sia durante l’attività stessa per eventuale supporto operativo presso potenziali sponsor

Anche noi di SMI – Sport Management Italia effettuiamo questo servizio per le realtà sportive.

In conclusione

Professionalità e conoscenza del “prodotto” della realtà sportiva. Sono queste le parole d’ordine per scegliere la persona che deve rappresentare il Club ed intavolare la trattativa con un potenziale sponsor. Non lasciamoci ingannare da promesse di fantomatici faccendieri e non lasciamo che l’immagine della nostra realtà sportiva sia in balia di persone non in grado di valorizzarla a dovere.

 

Si chiude qui il ciclo di articoli dedicato alla Ricerca Sponsor un viaggio in questo difficile ma anche affascinante mondo delle sponsorizzazioni sportive. Abbiamo cercato di parlare dell’argomento nel modo più semplice e diretto possibile, limitando al minimo l’utilizzo di terminologia tecnica, focalizzandoci principalmente sulle realtà più piccole o comunque su quegli sport/campionati che non godono di molta visibilità.

Speriamo che questo breve “vademecum” possa essere di sprone a tante realtà sportive per avviare un processo di “professionalizzazione” di tutte le attività di Marketing & Comunicazione, prerequisito fondamentale per poter creare un prodotto da vendere ai potenziali sponsor.

 

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